受市场不景气、人工本钱上涨、企业门坎提高、房钱高企、卖场施压等多重身分夹击，浩繁中小范围的红木经销商处境维艰，乃至有少数经销商被迫转行或撤场。在当前的红木业淡市下，经销商博得保存和成长的策略是甚么？经销商该若何改变与厂家、卖场对话时的弱势地位，为本身争夺应有的权力和好处？

行业遇冷，终端首当其冲

客岁第四时度以来，国内红木家具市场延续冷漠。这波冷市行情的呈现，是行业本身成长和外部经济情况共振的成果。一方面，国际经济情势低迷，自2008 年金融危机以来，世界经济苏醒乏力，主权债务危机暗影不散，新一轮全球经济阑珊的风险加重。与此同时，国内经济增速放缓，本年一季度GDP 同比仅增加8.1%，创下近三年来新低。经济放缓，内需乏力，加上持久通胀压力、活动性收缩和上游房地产市场延续深度调控等身分配合影响，红木家具行业经济情况堕入低迷，市场需求遭到必然按捺。

红木市场由本来的火热到今天的低迷，除经济年夜情况的影响，也有行业内部的深层缘由。红木家具行业颠末几年的高速成长，市场容量急速膨胀，供求关系呈现掉衡。特殊是，在投资驱动下，各路资金纷纭入场，致使行业成长过快。守旧估量，4 年来红木企业数目最少增加了60%，加上遍及机械化出产，红木家具产能激增；而红木文化普和相对较慢，终端消费市场的增加速度仅在40% 摆布，加上现阶段消费者不雅望情感加重，致使阶段性产能多余。

在是，这场危机最深入的表示，在在终端发卖阻滞不前。春节至今，年夜大都红木经销商较着感触感染到来自市场方面的压力，销量年夜幅下滑，一些店面乃至呈现零发卖。经销商发卖不顺畅，削减进货量，出产企业天然库存积存。一些厂家乃至已囤积3 个出产周期的货色，换言之，本年上半年出产的产物根基没有发卖。这对企业的影响不言而喻，出在资金压力，企业只得无奈缩短阵线。前不久，各年夜出产基地均传出部门企业减产减员的晦气动静，乃至一些年夜企业也最先缩短出产线，实施技工末名裁减等办法，以冲减本钱压力。

可见，市场行情从消费、畅通到出产范畴整体下行，行业加快洗牌，一场比2008 年纯真的价钱跳水更深入的行业危机周全来袭。

三方博弈，商家夹缝求存

当前红木行业遭受窘境，经销商首当其冲。起首，发卖不顺畅之下，资金被库存占压，周转不灵。其次，卖场房钱高企，经营本钱居高不下。这一切严重考验经销商的资金链，并且影响厂商关系的正常对话。暗澹经营之下，有些经销商已被迫关门撤场。

在中国的财产经济中，厂商关系是最奥妙的一对关系。中国的国情决议了经销商作为主流渠道在行业成长中的不成替换性。出产企业开创时，不能不依托经销商打全国；但企业做年夜后，厂家但愿掌控终端，最先渠道扁平化。经销商设置重心下沉的背后，是年夜经销商被砍成小经销商，这时候哪怕是功劳经销商也面对被丢弃的危险。商家圈子内风行如许一种说法：经销商有 四怕 ，一怕厂家做不年夜；二怕厂家做年夜后提高门坎；三怕代办署理产物欠好卖；四怕发卖好了，厂家供货跟不上。这 四怕 真实反应出经销商在传统厂商关系中的弱势地位。

2011 年末，亚太传媒策动1000 多各地员工，在全国规模内进行红木经销商保存状态年夜查询拜访。查询拜访发现，竟有近三成的商家欲改换代办署理品牌。换牌愿望如斯强烈，比例如斯之高，从红木经销商的感慨中已全然大白：经销商难做，难在做不年夜！做得累！

经销商难做，还一个主要缘由在在，经销商在与卖场的博弈中亦处在被动地位。与强势年夜卖场比拟，经销商整体上还是 弱势群体 。经销商的自力性和分离性使其与卖场对话时身处劣势，有时不能不接管一些霸王条目或潜法则。当市场行情产生转变时，主导市场走向的也常常是企业和强势的卖场，经销商老是在夹缝中保存。

突围窘境，转行不如转型

每一年 五一 前后，是红木市场行情与年度走向的一个奥妙节点。但本年蒲月，红木市场行情颠末一段时候盘整后，并未迎来反弹。 五一 时代，很多红木专卖店乘隙举行了 特价节 、 工场直销节 等促销勾当，但结果不甚抱负。在延续下行的行情走势下，打折促销已然拉不动市场需求，已到了考验商家保存能力的时辰。

所谓 穷则变，变则通。 这个时辰，原封不动当然不可，但若有些经销商那样转行另觅商机，生怕亦非良策。经济年夜情况欠好时，各行各业均不容易做。俗语说， 做生不如做熟 ，经销商在红木行业成长多年，对行业特点和成长环境甚为熟习，假如忽然转到其他行业，请问凭甚么必然能成长好？此时，与其转行，不如转型。

值得留意的是，近期的市场冷漠与2008 年的价钱狂跌有素质区分。今朝，红木家具市场固然发卖遇阻，但制品家具价钱并没有呈现年夜波动，上游原材料市场也相对不变，一些珍稀木材如黄花梨、紫檀等仍处在上涨通道。并且，上游房地产市场下滑只是临时现象，当局打压的是房价而不是房量，按捺的是投契而不是投资，国内住房需求将显现持久刚性化趋向。红木市场颠末短时间低迷后，还将慢慢苏醒。此时，明智之选，就是转型别转行。

其实，常常市场欠好的时辰，越是转型求进、立异图强的好机会。当前，一些红木家具厂商积极立异或重提一些营销情势，如溢价收受接管、明码实价、分期付款和各类拍卖会、品鉴会、文化沙龙等，以期拉动市场需求，实现淡市突围。